Az internetes értékesítés elindulása hihetetlen erejű robbanást jelentett a kereskedelem történelmében. Mindössze körülbelül 10 éves múltra tekint vissza, ezzel szemben a hagyományos kereskedelmi ügyletek több 450.000 éves tradícióval rendelkeznek.

Az emberiségnek tehát meglehetősen sok ideje volt rá, hogy hozzászokjon a kereskedés egy bizonyos stílusához. Nyilván Ön is rendszeresen bemegy a szupermarketbe, beleteszi az árut a kosarába, a kasszánál kifizeti az ellenértékét és kisétál. Vagyis nem távolodik el túl sokat attól a kereskedelmi tranzakciótól, amikor őseink egy zsák búzát adtak egy kőbaltáért cserébe.

A pénz megjelenése körülbelül 10.000 évvel ezelőttre tehető vissza, az ősi babiloniak idejére. Azonban egy dolog a cserekereskedelemtől kezdve a babiloniakon át sosem változott: az árut meg lehetett fogni, nézni, tesztelni, próbálni. Ha látott egy vonzó dolgot egy reklámban, akkor lesétált a legközelebbi kereskedőhöz, hogy megnézze azt. Ugye? Egészen az internetes kereskedelem megjelenéséig.

De hogy egy olyan valamit vegyen meg a világ egy másik pontjáról, amit még nem is látott? SOHA!

Napjainkban, ha interneten akarja eladni a már említett kőbaltát, a vásárló maximum megnézni tudja azt. Akkor miért fogja pont Önnél megvásárolni? Egyrészt esetleg jobb ajánlatot ad, mint amit a vevő bárhol máshol találna, másrészt, mert Önben bízik meg. Sajnos mára az összes kőbalta-készítő az Ön versenytársa lett és világszerte akár több millióan is lehetnek. Vagyis egy teljesen más játék kezdődött a kereskedelemben.

Ugyanazt a dolgot mindenki másképp vásárolja meg

Ősünk annak idején egy bizonyos módon vásárolta meg azt a kőbaltát. Kézbe vette, meggyőződött a súlyáról, méretéről és arról, hogy alkalmas lesz-e az állat megölésére mely minden éjjel felásta a kertjét.
Főhősünk felesége teljesen más szempontok alapján vásárolt. Elsőként megnézte, hogy a balta színe passzol-e a többi szerszáméhoz melyek már a falon lógtak otthon. Aztán, hogy megtartja-e az élét azután is ha férje megölte és feldarabolta vele a kiszemelt állatot, valamint, hogy elég könnyű-e ahhoz, hogy ő egyedül is fel tudja vele törni a dinoszaurusz tojásokat. És akkor még ott volt a kisfiúk és a kislányuk szintén egyedi vásárlói szempontokkal.

Minden vásárló más és más okból érdeklődik egy adott termék iránt, ami azt jelenti, hogy ugyanazt a dolgot másképp vásárolják meg.
Számos kutatás bebizonyította, hogy a nők vásárlási stratégiája merőben eltér a férfiakétól. Ezen kívül számos más tényező is befolyásolja a vásárlási döntési stratégiákat: életkor, iskolázottság, jövedelem, kulturális háttér, anyanyelv, földrajzi hely stb.

Honlapjának meg kell válaszolnia a vásárlási döntés során felmerült kérdéseket még azelőtt, mielőtt megfogalmazódnának a vásárló fejében. A különböző vásárlási szokásokat hamar megtanulhatja és akárcsak egy jól képzett értékesítési ügynök, rövid idő alatt elnyerheti látogatói bizalmát és elérheti, hogy kényelmesen érezzék magukat weboldalán.

Kényelem és bizalom: a konverzió alapjai

A vásárlók 3 fő típusba sorolhatók: kutatók, vásárlók és felfedező turisták. A felfedező turisták csak keresgélnek és még azt sem tudják, hogy mi után. Mégis nagyon értékesek lehetnek az Ön számára - ne feledje, a térképeket a felfedezők és a turisták készítették. Lehet, hogy azonnal nem találnak semmi érdekeset honlapján, de emlékezni fognak rá ha szóba kerül a dolog és el fogják mondani másoknak, hogy találhatnak Önre. Elkészítik a térképet, mely elvezet másokat szolgáltatásához vagy termékéhez.

A kutatók motiváltak és válaszokat akarnak. Lehet, hogy nem vásárolnak Öntől egy egyszeri látogatás alkalmával, de ha honlapja meggyőzi őket szakértelméről, akkor vissza fognak térni - még akkor is, ha drágább mint a konkurenciái - hisz számukra Ön az aki ért az adott dologhoz.

A vásárlók vásárolni fognak. Vagy Öntől vagy a konkurenciájától. Vagyis csak Önön múlik, hogy elveszíti-e az adott vásárlást. Számos kutatás bizonyította, hogy a "vásárlók" azok a látogatók akiket a legkönnyebb elveszíteni. A vásárlók azzal a céllal érkeznek a honlapjára, hogy kielégítsenek egy szükségletet. Ha weboldala navigációja gyenge és oldalai is rendezetlenek akkor nagyon nehéz kielégíteni ezt a szükségletet és vásárló jelöltjei tovább fognak állni egy olyan oldalra ahol a vásárlás gyorsan és egyszerűen kivitelezhető.

Mindhárom típusú vásárló addig fog honlapján maradni ameddig kényelmesen érzi ott magát. Annál kényelmesebben fogják érezni magukat minél inkább nő a bizalmuk, vagyis a cél, hogy a "nem ismerlek" kategória helyett az "üdvözöllek régi kedves ismerős" kategóriába sorolják Önt.

Senki nem köt üzletet olyan emberrel akiben nem bízik. Senki nem vásárol egy olyan üzletben ahol nem érzi magát kényelmesen. A történelem tele van olyan üzleti történetekkel ahol a tulajdonosváltás után elvesztették a régi törzsvevőket mert megváltoztatták az üzlet stílusát és a hangulatát. A régi kényelem és a bizalom elszállt és vele együtt az eladások is.

Kiépíteni a bizalmat és komfortossá tenni honlapját a vásárlók számára, nagyon egyszerű. Mindössze csak annyit kell megjegyeznie: az első eladás a következő oldalon lesz.

Az eladás a következő oldalon lesz...

Mielőtt valóban vásárolnának, mindhárom típusú vásárló legalább egy dolgot már szándékozik Öntől venni és ez a dolog honlapja következő oldalán található. A vásárlóvá történő konvertálódás ugyanis az agyban már jóval előtte megtörténik, mint a valóságban.

Kutatások kimutatták, hogy a látogatók gondolatban már 3-4 oldallal azelőtt elhagyják a honlapot, mielőtt valóban kilépnének. Annak a művészete és kivitelezése, hogy pszichológiailag is elkötelezze látogatóit a vásárlási folyamatban azon áll vagy bukik miként tudja oldalról oldalra megszerezni a bizalmukat és fenntartani a komfort érzetüket egészen addig amíg meg nem történik a vásárlás.

Látogatói már a főoldalon elhagyják honlapját? Akkor komolyan nézze át weboldala tartalmát, de úgy mint egy vásárló, ne pedig úgy mint egy marketinges.
Kiépít ez az oldal egy kapcsolatot a honlap és a látogató között mely arra ösztönzi a látogatót, hogy tovább haladjon a vásárlási folyamatban? Más szavakkal: nézze meg az első oldalát és döntse el, hogy talál-e elég okot arra, hogy "megvegye" a második oldalt.
Hány oldal található a vásárlók belépési pontja és a tranzakciós pont között?
Minden oldal elvégzi a maga feladatát? Bizalmat épít és biztosítja a kényelem érzetet?

Keresse meg azokat a pontokat ahol elveszhet a bizalom vagy a komfort érzet és megtudja hol hagyják el látogatói pszichológiailag a honlapját a tényleges kilépési pontra való tekintet nélkül.
Javítsa ki ezt a "hibás oldalt" - ne pedig a kilépési oldalt - és már orvosolta is az internetes kereskedelmi erőfeszítései pozitív eredményeit gátló legnagyobb problémát.

Forrás: NestStage Global