Az e-mail marketinget napjainkban egyre több olyan cég alkalmazza, melyek vevői nem a fogyasztói rétegből, hanem az üzleti szektorból kerülnek ki - vagyis akik a B2B (business to business = vállalatok közti kereskedelem) piacon tevékenykednek. Ha Ön is ebben a cipőben jár, akkor cikkünkből megtudhatja miért és hogyan érdemes ellesnie a B2C (business to consumer = kereskedés egyéni fogyasztók felé) piacon jelenlévő marketingesektől a már bizonyítottan működő e-mail marketing technikákat.

Az e-mail marketing fénykorát éli, mert a szállítók, kereskedők és szolgáltatók a B2B szektorban is egyre nagyobb mértékben fedezik fel ezt a technikát és a segítségével megcélozható növekedési lehetőséget.

Ha Ön is a vállalatok közti kereskedelemben érdekelt, akkor most elérkezett a nagy lehetőség, hogy megmutassa miként tudja alkalmazni a fogyasztói értékesítés során már kipróbált e-mail marketing technikákat a merőben más felépítésű B2B marketingben és értékesítési folyamatokban.

Noha a legtöbb B2B marketinges még mindig ragaszkodik az olyan hagyományos taktikákhoz mint a PR, a kiállítások vagy a direkt levelek, az e-mail marketing is egyre erősödő szerepet kap. A legújabb kutatások szerint a B2B marketingesek az e-mailt a harmadik helyre sorolják az általuk használt marketing eszközök között - pontosan a PR mögé és a direkt levelek elé. Világosan látszik, hogy a B2B marketingesek is egyre inkább elfogadják az interaktivitás létezését, pláne, hogy az egy tucat újszerű és eredményesen alkalmazható online marketing taktikát is magával hozott.

De hogy viszonyulnak mindehhez az e-mail marketing szolgáltatók? Milyen megoldásokkal segítik a marketingeseket a két piac közt fennálló különbségek áthidalásában és a lehetőségek kiaknázásában?
A következő négy pontban felvázoljuk a legfontosabb tényezőket, melyek segítséget nyújtanak Önnek is, hogy a B2C piacon már kipróbált technikákat és alkalmazásokat gyorsan és egyszerűen adaptálhassa iparágára.

Egy jól bevált technika - új lehetőségekkel

Az e-mail marketing szoftverek sajátosságait és funkcionalitását tekintve viszonylag kevés különbség fedezhető fel a B2B és a B2C e-mail marketing között - ami a "front end"-et illeti. Számos olyan e-mail marketing szoftvert üzemeltető cég létezik, mely marketingjében hirdeti, hogy alkalmazásával a vállalatok egymás közti kommunikációját hivatott segíteni, noha háttér rendszerei nem sokban különböznek a B2C szegmenst kiszolgáló eszközöktől. Az egyetlen észrevehető különbség, hogy a B2B marketingesek sokkal kifinomultabb módon használják ezeket az eszközöket, bizonyos fokig másolva B2C marketinges testvéreiket, de minden esetben figyelembe véve iparáguk sajátosságait.

A tapasztalatok másolása

Az Ön számára is nagy segítséget jelenthet ha konzultál a B2C területen tevékenykedő társaival, miután ők már ismerik azokat a bizonyítottan működő e-mail marketing stratégiákat és taktikákat melyek könnyedén alkalmazhatóak a vállalatok közti kereskedelemben is.
Egy jó példa erre a megszemélyesítés használata. A személyre szabott, célzott üzenetek vagy akár ajánlatok rendkívül sikeresek a B2C e-mail marketingben és kitűnően alkalmazhatja Ön is amikor vállalati ügyfeleivel kommunikál.

Mivelhogy a vállalatok közti értékesítés kulcsa leginkább a szakértelem, az e-mail marketinget ezen a területen a legnagyobb részben hírlevél küldésre és szakértői anyagok továbbítására használhatja. A B2B marketingesek e-mail marketing tevékenysége, erőforrásaik szűkössége miatt, általában havi egy hírlevél elkészítésére korlátozódik. Viszont ezért a stratégiai keretek közé foglalt, rendszeresen küldött célzott tartalom szintén egy növekedési lehetőség lehet az Ön számára is.

Testre szabott megoldások azonos ügyekhez

Önnek is hasonló kihívásokkal kell megküzdenie mint a B2C marketingeseknek csak az összkép és a potenciális megoldási lehetőségek különböznek - különösen ha az egyes taktikákat tekintjük.

A spam szűrők és a tűzfalak elleni kihívás például sokkal inkább számít a B2B e-mail marketingben és a kézbesíthetőség napjainkban az egyik legfontosabb kérdéssé vált. Ezenkívül számos területen a vállalati e-mail szűrőkkel is fel kell vennie a versenyt. Sok nagy külföldi e-mail szolgáltató fejlesztett már ki speciális megoldásokat kizárólag a B2B ügyfelek miatt, melyek segítségével az elküldött levelek a spam szűrők és a fekete listák monitorozása ellenére is célba érnek. Az ilyen megoldások alkalmazhatósága azonban függ az Ön által küldött levelek mennyiségétől, címlistája minőségétől és számos egyéb tényezőtől is.

A marketing és az értékesítés közti rés bezárul

A vállalatok közti értékesítés általában egy többszintű, sokkal komplexebb dolog mint a privát vásárlóknak történő eladás. Az árszintek is magasabbak és a tranzakciók sem zárulnak le a legtöbb esetben olyan rövid idő alatt mint a B2C piacon.

Egy több millió forintos szoftver beüzemelését például egy sokkal mélyebben átgondolt komplex vásárlási folyamat előzi meg mint egy pár tízezer forintos ruha megvásárlását. Az első esetben a vásárló direktben is szeretne kommunikálni valakivel a cégtől. Ráadásul egy B2B vásárlás döntési folyamata majdnem mindig több szereplős és sokkal több a befolyásolási pont is.

Ön, mint B2B marketinges könnyedén megnövelhetné marketing tevékenysége értékét ha fókuszálna az értékesítéssel való minél erősebb integrációra. Hiszen a kereslet és a feliratkozók generálása valószínűleg az Ön legfontosabb feladata. Ez a kereslet aztán az értékesítési folyamat különböző szakaszaiba áramlik bele, különböző pontokat érintve a vállalat rendszerében. Kimondatlanul is felmerül az igény, hogy az e-mail marketing rendszer a lehető legjobban hozzá legyen alakítva az értékesítési rendszerhez, hogy ezáltal egy tökéletes ügyfélszolgálati folyamat is létrejöhessen, ahol nyomon követhető az egyes fogyasztókhoz kapcsolódó összes értékesítési adat.

Egy ilyen folyamat felállítása teljes vállalatot átfogó rendszert igényel, mely integrálja és összekapcsolja a legfontosabb érintkezési pontokat, hogy valóban értékes válaszok születhessenek a fogyasztói kérdésekre.
Számos olyan e-mail marketing alkalmazás létezik már (hazánkban is), mely tökéletesen alkalmas B2B célokra, vagyis a vevőjelöltből ügyféllé válási folyamat nyomon követésére és rögzítésére. A legjobbakhoz természetesen egy ügyfélszolgálati modul is kapcsolható, hogy a vásárlókról rendelkezésre álló információk a konkrét ügymenet során is azonnal felhasználhatóak legyenek. Az ilyen rendszerek segítségével tökéletesen automatizálhatók az online értékesítési és a cégen belüli folyamatok is.

Összegezve megállapítható, hogy a B2B marketing noha némileg eltér B2C testvérétől, de azért mégis csak marketing marad. Nagy mulasztást követ el és rengeteg profittól fosztja meg magát Ön is, ha egy B2B cég marketingeseként nem használja ki a fent vázolt lehetőségeket - különösen, hogy csak le kellene másolnia B2C marketinges társai tapasztalatát, hisz ők már régóta kiváló eredményekkel alkalmazzák ezen technikákat a saját területükön.